Cómo las empresas de IA realmente generan ingresos: Explicación del plan de ServiceNow

El problema de monetización de la IA

Aquí está la verdad incómoda: la mayoría de las empresas de software no tienen idea de cómo convertir la inteligencia artificial en ingresos reales. Le colocan una etiqueta de IA a los productos, se llaman a sí mismas una “empresa de IA” y esperan que los inversores muerdan el anzuelo. ¿Crecimiento? A menudo, en cambio, se está desacelerando.

Pero hay una excepción notable: ServiceNow (NOW). Mientras los competidores todavía están averiguando su estrategia de IA, ServiceNow se ha convertido silenciosamente en el ejemplo de cómo las empresas de IA pueden realmente ganar dinero a escala.

ServiceNow: de automatización de TI a líder en IA

Fundada en 2003, ServiceNow comenzó como una plataforma en la nube para automatizar procesos de TI (IPO en 2012). Durante años, el modelo de negocio fue sencillo: tarifas de software por suscripción, principalmente para gestión de servicios de TI. La empresa generaba aproximadamente el 97% de sus ingresos a través de ventas por suscripción, con herramientas de recursos humanos y atención al cliente como complementos.

¿La verdadera diferencia? ServiceNow no se apresuró a adoptar la IA. En cambio, jugó a largo plazo.

En 2015, ServiceNow lanzó un fondo de inversión que invirtió en más de 45 empresas tecnológicas. En 2020, adquirió Element AI por $500 millón—una decisión deliberada para aportar experiencia profunda en la aplicación de IA a texto, lenguaje, chat y reconocimiento de imágenes. Esto no fue una maniobra de marketing. Fue construcción de infraestructura.

La máquina de ingresos de IA se activa

Luego llegó la recompensa. En el último trimestre, el producto de IA generativa de ServiceNow—“Now Assist”—se convirtió en el producto de más rápido crecimiento en la historia de la compañía. Los números cuentan la historia:

• El valor de contrato anual neto nuevo se duplicó trimestre a trimestre
• La dirección cerró 11 acuerdos por más de $1M, con dos que superaron $5M cada uno
• Los productos de IA de ServiceNow tienen un precio premium del 30%
• Los tamaños de los acuerdos son 3 veces mayores que en ciclos de adopción de productos anteriores

¿Pero qué hace exactamente este producto de IA? Incluye análisis predictivos para detectar incidentes de TI antes de que ocurran, chatbots de IA que manejan tickets de soporte y consultas de recursos humanos, y herramientas de desarrollo “low-code” para que las empresas puedan crear aplicaciones personalizadas sin ingenieros. En otras palabras—ganancias reales de productividad, no vaporware.

El negocio también se fortalece

Aquí es donde se pone interesante: el impulso de IA no cannibalizó los ingresos existentes. El negocio principal de suscripción sigue funcionando a toda máquina:

• Ingresos por suscripción: $2.5 mil millones (subiendo 23% año tras año)
• Obligaciones de rendimiento restantes actuales (CRPO): $8.8 mil millones (subiendo 22.5%)
• Guía de suscripción para todo el año aumentada a $10.6 mil millones (~22% de crecimiento esperado)
• Margen operativo alcanzó el 27%, superando la guía en 250 puntos básicos

La dirección ahora espera aumentos en el precio de venta promedio del 25%, impulsados por la nueva categoría Pro Plus con IA. Los analistas de RBC Capital predicen que el crecimiento orgánico de suscripciones podría superar el 20% el próximo año.

Las alianzas estratégicas amplían el juego

ServiceNow no va a lo loco solo. La compañía se asoció con Microsoft (MSFT) en 2024 para integrar modelos de lenguaje impulsados por ChatGPT de OpenAI. En 2023, se asoció con Nvidia (NVDA) para co-desarrollar herramientas de IA generativa de nivel empresarial centradas en la “automatización inteligente de flujos de trabajo.”

Estas alianzas cumplen doble propósito: ampliar las capacidades de IA de NOW mientras ayudan a los socios (como Nvidia) a optimizar sus propias operaciones.

Por qué esto importa para la economía de las empresas de IA

La trayectoria de ServiceNow responde a la pregunta central de cómo las empresas de IA generan dinero: no solo añades funciones de IA. Construyes una experiencia profunda durante años, la integras en flujos de trabajo clave que resuelven problemas reales de negocio, cobras precios premium por el valor mejorado y amplías los márgenes mientras mantienes el crecimiento.

La valoración no es barata—58x P/E futuro, bajando a 39x para 2026. Pero para una empresa con márgenes brutos del 80%, crecimiento constante del 20%+ y ahora acelerando ganancias, es defendible. En base a la relación precio-flujo de caja libre, 2026 parece aún más razonable, en torno a 33x.

¿Qué diferencia a ServiceNow de sus pares que luchan? Mientras los competidores vieron desacelerar su crecimiento, el de ServiceNow se está acelerando. Mientras otros lanzaron funciones de IA a medias, ServiceNow convirtió la IA en un motor de expansión de márgenes y una herramienta de adquisición de clientes.

Así es como las empresas de IA deberían ganar dinero.