Các công ty AI thực sự kiếm tiền như thế nào: Giải thích chiến lược của ServiceNow

Vấn đề Tăng trưởng Doanh thu AI

Đây là sự thật khó chịu: hầu hết các công ty phần mềm không biết cách biến trí tuệ nhân tạo thành doanh thu thực sự. Họ dán nhãn AI lên sản phẩm, gọi mình là “công ty AI,” và hy vọng các nhà đầu tư sẽ “mút” vào. Tăng trưởng? Thường thì đang chậm lại thay vì tăng tốc.

Nhưng có một ngoại lệ đáng chú ý—ServiceNow (NOW). Trong khi các đối thủ vẫn đang tìm hiểu chiến lược AI của họ, ServiceNow đã âm thầm trở thành ví dụ điển hình về cách các công ty AI có thể thực sự kiếm tiền quy mô lớn.

ServiceNow: Từ Tự động hóa IT đến Trưởng thành AI

Thành lập năm 2003, ServiceNow bắt đầu như một nền tảng đám mây để tự động hóa các quy trình IT (IPO năm 2012). Trong nhiều năm, mô hình kinh doanh khá đơn giản: phí phần mềm theo đăng ký, chủ yếu từ quản lý dịch vụ IT. Công ty tạo ra khoảng 97% doanh thu từ bán hàng theo đăng ký, với các công cụ nhân sự và dịch vụ khách hàng như các phần bổ sung.

Điểm khác biệt thực sự? ServiceNow không vội vã vào AI. Thay vào đó, công ty chơi dài hạn.

Năm 2015, ServiceNow ra mắt quỹ đầu tư mạo hiểm đầu tư vào hơn 45 công ty công nghệ. Năm 2020, họ mua lại Element AI với $500 triệu—một bước đi có chủ đích nhằm mang lại kiến thức sâu về ứng dụng AI vào xử lý văn bản, ngôn ngữ, chat và nhận diện hình ảnh. Đây không phải là một chiến dịch marketing. Đó là xây dựng hạ tầng.

Máy Tăng Doanh Thu AI Bắt Đầu Hoạt Động

Rồi đến phần thưởng. Trong quý gần nhất, sản phẩm AI sinh tạo của ServiceNow—“Now Assist”—trở thành sản phẩm phát triển nhanh nhất trong lịch sử công ty. Các con số kể câu chuyện:

• Giá trị hợp đồng mới hàng năm tăng gấp đôi so với quý trước
• Quản lý đã ký 11 hợp đồng trị giá hơn $1M, trong đó có hai hợp đồng vượt $5M mỗi hợp đồng
• Các sản phẩm AI của ServiceNow có mức giá cao hơn 30%
• Kích thước các hợp đồng lớn gấp 3 lần so với các chu kỳ áp dụng sản phẩm trước

Sản phẩm AI này thực sự làm gì? Nó bao gồm phân tích dự đoán để cảnh báo các sự cố IT trước khi xảy ra, chatbot AI xử lý các yêu cầu hỗ trợ và hỏi đáp nhân sự, cùng các công cụ “ít mã” để doanh nghiệp xây dựng ứng dụng tùy chỉnh mà không cần kỹ sư. Nói cách khác—lợi ích năng suất thực sự, không phải vaporware.

Kinh Doanh Cũng Mạnh Mẽ Hơn

Điều thú vị là: đẩy mạnh AI không làm giảm doanh thu hiện có. Mô hình đăng ký cốt lõi vẫn hoạt động tốt:

• Doanh thu đăng ký: $2.5 tỷ (tăng 23% so với cùng kỳ)
• Các nghĩa vụ hiệu suất còn lại (CRPO): $8.8 tỷ (tăng 22.5%)
• Dự báo doanh thu đăng ký cả năm nâng lên $10.6 tỷ (dự kiến tăng ~22%)
• Biên lợi nhuận hoạt động đạt 27%, vượt dự báo 250 điểm cơ bản

Ban lãnh đạo hiện dự kiến tăng giá trung bình 25% nhờ vào tier Pro Plus mới dựa trên AI. Các nhà phân tích RBC Capital dự đoán tăng trưởng tự nhiên của đăng ký có thể vượt 20% trong năm tới.

Quan hệ Đối tác Chiến lược Mở Rộng Quy Mô

ServiceNow không đi một mình. Công ty hợp tác với Microsoft (MSFT) vào năm 2024 để tích hợp các mô hình ngôn ngữ ChatGPT của OpenAI. Năm 2023, họ hợp tác với Nvidia (NVDA) để cùng phát triển các công cụ AI sinh tạo cấp doanh nghiệp tập trung vào “tự động hóa quy trình thông minh.”

Các mối quan hệ hợp tác này phục vụ hai mục đích: mở rộng khả năng AI của NOW đồng thời giúp các đối tác (như Nvidia) tối ưu hóa hoạt động của chính họ.

Tại sao Điều này Quan trọng cho Kinh tế Các Công ty AI

Quỹ đạo của ServiceNow trả lời câu hỏi trung tâm về cách các công ty AI kiếm tiền: không chỉ thêm các tính năng AI. Bạn xây dựng kiến thức chuyên sâu qua nhiều năm, tích hợp vào các quy trình cốt lõi giải quyết các vấn đề thực tế của doanh nghiệp, tính phí cao cho giá trị gia tăng, và mở rộng biên lợi nhuận trong khi duy trì tăng trưởng.

Định giá không rẻ—58x P/E dự phóng, giảm xuống còn 39x vào năm 2026. Nhưng với một công ty có biên lợi nhuận gộp 80%, tăng trưởng ổn định trên 20%, và giờ còn tăng tốc lợi nhuận, điều này có thể biện minh được. Trên cơ sở giá trị dòng tiền tự do, năm 2026 còn hợp lý hơn nữa với khoảng 33x.

Điều gì phân biệt ServiceNow với các đối thủ gặp khó khăn? Trong khi các đối thủ thấy tăng trưởng chậm lại, ServiceNow lại đang tăng tốc. Trong khi những người khác tung ra các tính năng AI chưa hoàn chỉnh, ServiceNow biến AI thành một công cụ mở rộng biên lợi nhuận và thu hút khách hàng.

Đó là cách các công ty AI nên kiếm tiền.