Bagaimana Perusahaan AI Sebenarnya Menghasilkan Uang: Penjelasan Buku Panduan ServiceNow

Masalah Monetisasi AI

Inilah kebenaran yang tidak nyaman: sebagian besar perusahaan perangkat lunak tidak tahu bagaimana mengubah kecerdasan buatan menjadi pendapatan nyata. Mereka menempelkan label AI pada produk, menyebut diri mereka “perusahaan AI,” dan berharap investor tertarik. Pertumbuhan? Seringkali malah melambat.

Tapi ada satu pengecualian yang mencolok—ServiceNow (NOW). Sementara pesaing masih mencari strategi AI mereka, ServiceNow diam-diam telah menjadi contoh buku teks tentang bagaimana perusahaan AI benar-benar bisa menghasilkan uang dalam skala besar.

ServiceNow: Dari Otomatisasi TI ke Pemimpin AI

Didirikan pada 2003, ServiceNow mulai sebagai platform cloud untuk mengotomatisasi proses TI (IPO pada 2012). Selama bertahun-tahun, model bisnisnya sederhana: biaya perangkat lunak berlangganan, sebagian besar dari manajemen layanan TI. Perusahaan menghasilkan sekitar 97% dari pendapatannya melalui penjualan berlangganan, dengan alat sumber daya manusia dan layanan pelanggan sebagai tambahan.

Perbedaan utamanya? ServiceNow tidak terburu-buru ke AI. Sebaliknya, perusahaan bermain permainan jangka panjang.

Pada 2015, ServiceNow meluncurkan dana ventura yang berinvestasi di lebih dari 45 perusahaan teknologi. Pada 2020, perusahaan mengakuisisi Element AI seharga $500 juta—langkah yang disengaja untuk membawa keahlian mendalam dalam menerapkan AI ke teks, bahasa, chat, dan pengenalan gambar. Ini bukan stunt pemasaran. Ini adalah pembangunan infrastruktur.

Mesin Pendapatan AI Mulai Berjalan

Lalu datang hasilnya. Pada kuartal terbaru, produk AI generatif ServiceNow—“Now Assist”—menjadi produk dengan pertumbuhan tercepat dalam sejarah perusahaan. Angka-angkanya menceritakan semuanya:

• Nilai kontrak tahunan bersih yang baru dua kali lipat dari kuartal ke kuartal
• Manajemen menutup 11 kesepakatan bernilai $1M+, dengan dua di antaranya melebihi $5M masing-masing
• Produk AI ServiceNow memerintahkan premi harga sebesar 30%
• Ukuran kesepakatan 3x lebih besar dari siklus adopsi produk sebelumnya

Apa sebenarnya yang dilakukan produk AI ini? Termasuk analitik prediktif untuk menandai insiden TI sebelum terjadi, chatbot AI yang menangani tiket dukungan dan pertanyaan HR, serta alat pengembangan “low-code” agar bisnis dapat membangun aplikasi kustom tanpa insinyur. Dengan kata lain—peningkatan produktivitas nyata, bukan vaporware.

Bisnis Juga Menjadi Lebih Kuat

Di sinilah yang menarik: dorongan AI tidak mengorbankan pendapatan yang sudah ada. Bisnis berlangganan inti tetap berjalan dengan baik:

• Pendapatan berlangganan: $2,5 miliar (naik 23% dari tahun ke tahun)
• Kewajiban kinerja yang tersisa saat ini (CRPO): $8,8 miliar (naik 22,5%)
• Panduan berlangganan tahun penuh dinaikkan menjadi $10,6 miliar (diperkirakan pertumbuhan ~22%)
• Margin operasi mencapai 27%, mengalahkan panduan sebesar 250 basis poin

Manajemen sekarang memperkirakan kenaikan harga jual rata-rata sebesar 25% yang didorong oleh tier Pro Plus berbasis AI yang baru. Analis RBC Capital memprediksi pertumbuhan organik berlangganan bisa melebihi 20% tahun depan.

Kemitraan Strategis Memperbesar Peran

ServiceNow tidak melakukannya sendiri. Perusahaan bermitra dengan Microsoft (MSFT) pada 2024 untuk mengintegrasikan model bahasa yang didukung ChatGPT dari OpenAI. Pada 2023, mereka bermitra dengan Nvidia (NVDA) untuk mengembangkan alat AI generatif tingkat perusahaan yang fokus pada “otomatisasi alur kerja cerdas.”

Kemitraan ini memiliki dua tujuan: memperluas kemampuan AI NOW sambil membantu mitra (seperti Nvidia) memperlancar operasi mereka sendiri.

Mengapa Ini Penting untuk Ekonomi Perusahaan AI

Lintasan ServiceNow menjawab pertanyaan utama tentang bagaimana perusahaan AI menghasilkan uang: Anda tidak hanya menambahkan fitur AI. Anda membangun keahlian mendalam selama bertahun-tahun, mengintegrasikannya ke dalam alur kerja inti yang menyelesaikan masalah bisnis nyata, mengenakan harga premium untuk nilai yang ditingkatkan, dan memperluas margin sambil mempertahankan pertumbuhan.

Valuasi ini tidak murah—58x forward P/E, turun menjadi 39x pada 2026. Tapi untuk perusahaan dengan margin kotor 80%, pertumbuhan konsisten 20%+, dan sekarang mempercepat laba, ini dapat dipertahankan. Berdasarkan rasio harga terhadap arus kas bebas, 2026 tampak bahkan lebih masuk akal sekitar 33x.

Apa yang membedakan ServiceNow dari pesaing yang kesulitan? Sementara pesaing melihat pertumbuhan melambat, pertumbuhan ServiceNow justru mempercepat. Sementara yang lain mengirimkan fitur AI setengah matang, ServiceNow mengubah AI menjadi mesin ekspansi margin dan alat akuisisi pelanggan.

Begitulah cara perusahaan AI seharusnya menghasilkan uang.