AI公司实际上如何赚钱：ServiceNow的操作手册解析

AI盈利难题

这里有一个令人不舒服的事实：大多数软件公司根本不知道如何将人工智能转化为真正的收入。他们在产品上贴上AI标签，称自己为“AI公司”，然后寄希望于投资者买账。增长？往往反而在放缓。

但有一个显著的例外——ServiceNow (NOW)。当竞争对手还在摸索他们的AI战略时，ServiceNow已经悄然成为了AI公司如何实现规模盈利的教科书式案例。

ServiceNow：从IT自动化到AI领军者

成立于2003年，ServiceNow最初是一个用于自动化IT流程的云平台 (IPO于2012年)。多年来，其商业模式非常简单：订阅软件费，主要来自IT服务管理。公司约97%的收入来自订阅销售，附加的还有人力资源和客户服务工具。

真正的不同之处在于？ServiceNow没有急于推出AI产品，而是选择了长远布局。

2015年，ServiceNow成立了一个风险投资基金，投资了超过45家科技公司。到2020年，它以$500 百万的价格收购了Element AI——这是一个有意为之的举措，旨在引入深厚的AI文本、语言、聊天和图像识别应用专业知识。这不是营销噱头，而是基础设施的建设。

AI收入引擎启动

然后，回报来了。在最新的季度中，ServiceNow的生成式AI产品——“Now Assist”——成为公司历史上增长最快的产品。数字说明了一切：

• 净新增年度合同价值环比翻倍
• 管理层完成了11笔价值超过$1M+的交易，其中两笔超过$5M 每笔
• ServiceNow的AI产品价格溢价达30%
• 交易规模是之前产品采纳周期的3倍

这个AI产品到底做了什么？它包括预测分析，用于在IT事件发生前预警；AI聊天机器人，处理支持工单和HR咨询；以及“低代码”开发工具，帮助企业无需工程师即可构建定制应用。换句话说——真正的生产力提升，而非虚幻的空谈。

业务也变得更强大

有趣的是：这次AI推动并没有蚕食现有收入。核心订阅业务依然强劲：

• 订阅收入：25亿美元 (同比增长23%)
• 目前剩余履约义务（CRPO）：88亿美元 (增长22.5%)
• 全年订阅指引提升至106亿美元 (预计增长约22%)
• 运营利润率达到27%，超出指引250个基点

管理层现在预计，受新AI驱动的Pro Plus层级将带来25%的平均售价提升。RBC Capital的分析师预测，明年的有机订阅增长可能超过20%。

战略合作伙伴关系扩大布局

ServiceNow并不孤军奋战。公司在2024年与微软 (MSFT)合作，将OpenAI的ChatGPT驱动的语言模型整合到平台中。2023年，又与Nvidia (NVDA)合作，共同开发面向企业的生成式AI工具，专注于“智能工作流自动化”。

这些合作的双重目标：扩展NOW的AI能力，同时帮助合作伙伴 (如Nvidia)优化自身运营。

为何这对AI公司经济学至关重要

ServiceNow的路径回答了一个核心问题：AI公司如何盈利？答案是：不能只简单添加AI功能。必须多年深耕专业知识，将其融入解决实际商业问题的核心工作流程中；以提升的价值收取溢价；在保持增长的同时扩大利润率。

估值并不便宜——2026年预期市盈率为39倍（前瞻58倍），但考虑到公司80%的毛利率、持续20%以上的增长以及盈利的加速，这仍然具有合理性。从市值对自由现金流的角度来看，2026年的估值大约33倍，更显合理。

是什么让ServiceNow区别于那些挣扎的同行？当竞争对手的增长放缓时，ServiceNow的增长在加速；当其他公司推出半成品AI功能时，ServiceNow将AI变成了利润扩张引擎和客户获取工具。

这才是AI公司应有的盈利方式。